从未来的角度看，基金与券商的合作密不可分，如何在促进业务发展的同时，保持良性健康的合作关系非常重要。

华宝兴业、西南证券分手

2004年11月20日，华宝兴业宣布，经与西南证券协商，双方一致同意解除2003年6月2日签署的销售代理协议。

从即日起，西南证券不再代理销售宝康系列证券投资基金。而这一公告也开了基金与代销券商分手的先河。

据华宝兴业人士的解释，二者提出分手，主要是由于西南证券代销宝康系列基金的销售额一直较低，出于经济效益的考虑，双方协商解决。

由于此前并没有基金公司与券商协议分手的先例，故此事引起基金业内的注意。宝康系列是华宝兴业旗下的第一只开放式系列基金，而在华宝兴业旗下第二只基金发行时，西南证券并没有出现在代销券商行列。

对于华宝兴业的公告，上海某基金公司人士表示疑惑，虽然西南证券代销业绩较差，但华宝兴业并没有必要选择与西南证券中断合作。

按照常理，华宝兴业完全可以继续合作，不销售宝康系列，可以销售其他的基金品种。由于西南只为华宝代销该基金，不存在更多空间。

在该人士看来，业内代销券商业绩很差的情况比比皆是，但大家依然是相安无事。

但大多数基金公司对华宝兴业此举表示理解。

“在业内，西南证券在基金销售上实力有限，业绩一直不佳，”另外一位基金公司人士透露。按照相关的规定，基金每天必须与所有代销券商进行报账，对申购赎回情况核算。如果代销券商业绩较差，无疑增加了基金公司的运作成本，却无法获得基金份额的增长。

据透露，代销券商业绩很差在业内并不少见，很多基金公司与华宝兴业有着类似的感受。由于对代销券商应该进行培训，每天的日常核算也需要所有代销券商的申购赎回数据，华宝兴业不失为明智之举。

对于代销业绩较差，西南证券一位相关人士表示承认，但对于为何与华宝兴业分道，该人士不愿正面回答。

在基金代销业务上，近年来暴露出的券商风险成为引人关注的问题。

“包括华宝兴业在与西南证券分手之后，必然涉及到原有客户如何处理的工作，一般来说，应该需要转移到基金公司其他代销渠道中。”某券商专门负责基金代销的人士表示。

深层矛盾

华宝兴业与西南证券的分手是偶然事件，券商与基金在代销业务中的矛盾真实存在。在强大的利益驱动面前，出现了一系列不尽如人意之处。

例如部分证券公司搞摊派，给每家营业部明确的销售指标，同时营业部给每个人分摊相应的基金销售指标。

在付出巨额成本的同时，与银行类似，券商抬高了与基金公司谈判的筹码，同时出现费用居高不下，如手续费，也就是申购费用；券商交易佣金；尾随佣金；承诺的保本收益。

正是在这种代销急速膨胀中，隐藏着矛盾，各种各样错综复杂的利益交叉，成为基金和券商之间矛盾的导火索。

据透露，基金给券商的费用平均都在0.2％以上，最高甚至达到0.4％左右。以尾随佣金为例，据说一些新生的基金公司把未来管理费中的三分之一拿出来给券商。

更让基金头疼的是，在利益驱使下，券商不断地拉拢基金公司的机构客户，并以此要挟基金公司给交易量，变相增加了公司的运营成本。

另一隐患是一般基金公司承诺给予券商分仓交易量。券商销售基金，基金公司就会相应承诺券商交易量，部分基金公司给到了25倍。

基金公司怎么去兑现对券商的承诺，所以，未来最有可能出现的情况是：为了达到交易量目标，一些基金公司可能为了交易量而去做交易。

如果行情好还好说，如果行情不好肯定做不上去，例如25倍的交易量承诺是肯定达不到的，基金业内人士说。

种种利益纠葛之下，基金公司如何摆平券商？

目前国内基金公司的佣金分仓制度并没有像国外一样直接与券商的研究水平挂钩，而是掺杂了其他的因素，包括股东关系和分销基金的因素。

显然，必须妥善处理与券商的关系。

目前基金公司最重要的营销渠道是银行和券商，随着银行直属基金管理公司的出现，基金公司将更加依赖券商的销售渠道。

从未来的角度看，基金与券商的合作密不可分，如何在促进业务发展的同时，保持良性健康的合作关系非常重要。